与众不同的坚持——泵友圈专访Sundyne中国总经理吴钦女士

“Sundyne有自己坚持的领域，他秉持保证产品性能稳定可靠的设计理念，不会轻易妥协技术特色，因为Sundyne对于工艺流程的理解根源于设计院和用户的深度合作。”Sundyne中国总经理吴钦女士对泵友圈谈到。

作为世界上第一台整体式齿轮箱增速高速泵、压缩机和无泄漏磁力驱动离心泵的发明者，Sundyne在中国已走过30个春秋。

自1993年开始进入中国市场，至2001年母公司——汉胜工业设备(上海)有限公司的成立（由美国联合技术公司(UTC)下属的汉胜(工业)集团（Hamilton Sundstrand）在上海投资建立的独资公司），Sundyne凭借在磁力泵与高速泵压缩机领域的技术优势，迅速占得市场先机并且获得市场认可和好评，可谓是行业翘楚。

随着上海公司的成立，Sundyne加大在中国市场的研发和制造能力，进一步拓展和巩固在市场的领先地位。2011年，胜达因工业设备（天津）有限公司成立，在本土化制造和研发能力方面向前更进一步。

2012年，改变不期而遇。UTC集团将汉胜工业集团工业业务部分单元—米顿罗公司 (Milton Roy Corp.)，胜达因公司(Sundyne Corp.)和寿力公司(Sullair Corp.)出售给主权投资公司美国凯雷集团和英国BC Partners，此后三大品牌纳入Accudyne Industries旗下。

2015年3月，米顿罗工业设备(上海)有限公司负责米顿罗和胜达因两大品牌在中国区的运营。

随着国内供应商装备制造技术水平的提升和设备国产化进程的加速，国产设备逐渐拉近与进口品牌设备的技术差距，进口设备面临更多的来自价格方面的挑战。其实，我们也能够看到很多外资品牌通过合资建厂或者独资建厂方式，来应对诸如价格、交货期、服务等方面的需求和挑战，提升客户响应速度。当然，Sundyne在这样的趋势环境中，也无法避免，只是由于自身背景原因，投资步伐有点缓慢，同时，公司资本产生新的变动。

时间来到2019年，这年2月，英格索兰公司（IR）宣布，将以14.5亿美元的价格从 BC Partners Advisors L.P. 和凯雷集团（Carlyle Group）共同管理的基金中收购 Precision Flow Systems（PFS）公司。至此，胜达因和米顿罗自2001年搭伙“过日子”的时代成为历史。同年，Sundyne在中国的全资子公司——盛德因工业设备(上海)有限公司正式成立。

随着新的公司成立，Sundyne也迎来崭新时刻。2020年1月6日，Warburg Pincus（华平投资集团）宣布收购Sundyne。在Accudyne Industries入主8年后，Sundyne投入了华平的怀抱，开启了一段新的旅程。

本人从2008年开始接触Sundyne，今天荣幸采访到Sundyne中国公司的总经理吴钦女士，借此机会谈谈公司在中国的近况与未来发展。

泵友圈：除了耳熟能详的磁力泵和高速泵产品之外，Sundyne还做哪些产品？

吴钦：Sundyne总部位于美国科罗拉多州丹佛市，是美国华平集团工业科技领域唯一一家专业致力于工业化设备制造的公司。目前在全球拥有五大制造基地，分别位于美国、法国、英国、西班牙及日本，主要产品包括Sundyne高速泵、Sundyne离心压缩机、Sunflo高压泵、HMD磁力泵、ANSIMAG氟塑料衬里磁力泵、Marelli 多级离心泵以及PPI隔膜压缩机。

泵友圈：Marelli 多级离心泵这款产品在国内有销售吗？

吴钦：Marelli品牌在欧洲市场为客户熟知，工厂位于西班牙，生产如BB3和BB5等API610系列离心泵，主要服务于欧洲市场的客户。

泵友圈：Sundyne目前在中国的业务模式是怎样的？

吴钦：我们在上海设立了盛德因工业设备（上海）有限公司，业务主要采取直销模式。但随着行业竞争加剧，例如对交货期的一些要求，我们正在寻找合适的OEM合作伙伴，帮助我们做国内的一些配套、撬装以及售后服务，来降低制造成本和提升Sundyne产品在中国市场的份额。

泵友圈：那么未来在中国会有如开设工厂等进一步的本地化计划吗？

吴钦：中国市场对我们来说，不能仅仅局限于市场本身的视角去看，需要从全球战略的角度来考虑。例如磁力泵这一块市场，我们主要着力于化工市场的推广，是基于我们对全球宏观经济的数据分析研究，表明化工行业在未来中国投资占比和增长速度方面仍然占据优势这一结论。因此，我们在中国市场的发展计划会基于全球的发展战略规划去展开。

泵友圈：Sundyne有这么多款产品，有哪些是在国内市场主推的呢？

吴钦：在国内市场上，主要销售包括HMD磁力泵、Sundyne高速泵、Sundyne压缩机和Sunflo高压泵等产品。其中，Sunflo高压泵是我们近年来投入比较大的一款非API610经济型的产品，其主要应用在海水淡化领域，获得了市场的好评，发展很快。

若从订单量上来看，我们的高速泵和压缩机业务量占比是最大的。在高速泵方面，尽管市场对产品比较认可，但由于受到国内国产厂商的影响，市场发展遇到挑战，因此正如上面提到的OEM，我们希望通过国内配套来降低成本，提升竞争力。

压缩机方面，基本全是进口，这也和石化、化工项目进口的工艺包有关系。比如在聚丙烯应用上，配有卧式或者立式压缩机。事实上，Sundyne在技术方面优势很大，因此我们一直推崇价值销售，为用户的流程工艺提供更好、更稳定、更可靠的解决方案。

泵友圈：所以Sundyne在技术方面表现抢眼？

吴钦：是的，Sundyne十分注重对技术的研发，可以说一直站在技术前沿。Sundyne是美国石油学会的会员，参与了高速泵、压缩机及磁力泵的标准制定。事实上，这些标准基本是按照Sundyne的产品特性去制定。同时，Sundyne也为此分享了很多这方面的产品应用经验，包括为后续版本的一些修订。另外，Sundyne与美国石油学会以及全球的一些工艺包厂家都有战略联盟的合作，能够让Sundyne的产品去优化和改进他们的工艺包流程。

泵友圈：具体到实际项目当中，Sundyne的产品有什么不同之处吗？

吴钦：Sundyne的产品和其他厂商不同之处在于，它全部是定制的产品。这也意味着我们无法提前生产准备库存，因为每位用户需求的参数不一样，需要根据用户提供的数据表去量身定做，所以这也是供货周期比较长的原因之一。

事实上，我们在engineering这一块要花很长的时间，比如交货为一年，engineering可能要做半年，甚至超过大半年都是在做工程设计。它需要很多的设计，比如机头、配管、工艺、仪表及电气及控制等等，要把所有的方方面面考虑在内，然后送达用户现场就是一套撬装设备，只要提前把底座、地脚螺栓的孔都预留好，我们直接将设备安装上可以试车了。

泵友圈：那么产品的交付周期如何？

吴钦：在整个Sundyne家族产品系列里，我们做了分层：比如压缩机大概需要15～16个月， PPI压缩机在8～9个月，磁力泵在6～7个月，Sunflo高压泵在4～5个月。所以，无论是价格、交货期还是产品的一些难易程度，我们都有不同系列的产品可以覆盖。我们的定制型设备，比如整体齿轮离心式压缩机，可以完全符合API617第三章要求无偏差，能够满足5年不间断运行的标准要求，当然交付周期也会相应拉长。

泵友圈：Sundyne发展至今，您认为在近几年的发展中是否遇到一些困难和挑战？

吴钦：我个人刚毕业后就进入Sundyne工作至今，也因此见证了Sundyne产品在中国市场这些年的历史变迁。90年代，几乎所有石化化工厂的高速泵设备由Sundyne供货，并且到今天还在运转。但是随着后来国产化的进程日益加速，特别是近10年我们受到了前所未有的挑战和冲击，以及近几年的地缘政治因素，对我们的业务影响非常大。

价格层面，尽管我们一直强调价值销售，但用户很多时候选择的是价格优先。由于我们设备基本全是进口，因此成本相对较高。如果从全生命周期来看，我们在设备维护和能耗方面确实会有很强优势。可面对用户的疑问，我们只能从技术角度去提高自身优势，但最后的核心问题其实还是价格。

泵友圈：面对这些挑战，您会如何去改变？

吴钦：Sundyne是一家有军工背景的设备制造企业，他在合规方面的要求非常高。因此，基于这样的背景情况，对于我们现在能够去开拓OEM业务，已经是迈出一大步，也许对于其他厂家来说只是一小步。

泵友圈：所以，对于用户来说，Sundyne会留下不一样的印象？

吴钦：个人比较推崇公司的一个特质就是，Sundyne会从产品本身的特点来给用户做一个量身定制的方案，基于对于工艺流程的理解根源于设计院和用户的深度合作。Sundyne的核心业务契合中国产业结构优化升级的需要，始终致力于提供专业可靠的技术解决方案，为中国市场的持续繁荣发展贡献一份力量！

泵友圈：对于中国市场，Sundyne在产品研发方面情况如何？

吴钦：近年来，中国市场新建了很多的大型石化、化工项目，随之工艺包越做越大，我们的产品也会根据产能的提升需求进行升级。比如以前的PTA是100万吨/年，现在已经做到300万吨/年。尽管项目的产能提升了2倍，但我们依然是4台泵就能满足他们的要求，如果是国产品牌的话，需要从以前的8台泵扩充到16台。同时，像我们推出的模块化磁力泵，可以提供很大的升级空间。由于Sundyne的产品覆盖的曲线非常广，因此可以做更大规格的设备，以满足用户对于产能提升的一个需求，这是我们技术上的一个优势。

另外，我们的产品在向上做更大的规格突破时，也向下扩展兼顾一些规格较小的系列。我们希望把市场做的更宽一些，在我们产品原来的型谱不变的情况下，基于Sundyne优秀的水力模型，将产品做得更加精细，从而满足新的应用和新的产能升级需求。

泵友圈：模块化磁力泵有什么特点？

吴钦：我们现在供货的磁力泵是在国内做的配套，泵头从英国进口，而模块化最大的一个优点是可以给用户节约成本。比如说升级或者改造一个项目，你不需要更换整台泵，只需重新计算一下水力模型，更换内部一个零部件，就能满足新的要求。

泵友圈：您认为磁力泵市场的发展前景如何？

吴钦：磁力泵产品的优势在于对化工行业而言是刚需，特别是在一些苛刻工况下，像丙烯腈这种剧毒的流体介质，非常适合。同时行业不断涌现新的工艺，也在推动磁力泵产品技术发展。磁力泵的应用在化工行业用量将会越来越大将会替代各类带有机械密封的离心泵类产品，如传统的炼油行业，未来的创新必定是在下游，像精细化工。在国际上，精细化工工艺包一直在更新，而且速度非常快，所以需要不断迭代更新产品。

此外，我们一直在做磁力泵研发，像我们去年推出的专门用于氢氟酸 (HF) 烷基化的磁力泵解决方案。磁力泵转化周期非常快，交货期也短，所以磁力泵市场对我们而言，是一个可持续性增长的板块，前景看好。

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