泵友圈年终策划｜专访凯士比北亚区域总裁 贺钧先生

泵友圈法律顾问

北京市京师律师事务所 王璠律师/公司法律顾问

泵友圈 沈庆春

过去我们更多的是以项目和用户为导向，未来将在以用户为导向的基础上更加突出战略定位与重点。——凯士比北亚区域总裁 贺钧先生

泵友圈：当前，凯士比（KSB）在中国开始实施推进Climb 21战略，并不断加大在中国市场的投入。您认为在此战略指导下，对于推动中国业务发展有什么样意义？

贺钧先生：凯士比集团全球市场分为包含北亚区在内的九大地理区域市场，北亚区作为全球市场的一部分，是体量最大、年增长率最快的市场，同时，由于北亚区拥有中国市场，因此它也是凯士比全球最重视的市场。在运营方面，凯士比在北亚拥有包括上海（2家）、大连、常州、天津、韩国、香港、日本、中国台湾在内的10家运营单位，其中。

Climb 21是凯士比集团于2019年第四季度推出的集团战略，并于2020年初在北亚区开始部署。在此战略指导下，凯士比公司的产品与外部市场将会实现更紧密的对接，同时对市场面按照行业进一步划分。在泵业务方面，主要分为能源、化工、通用工业、水、楼宇建筑以及矿业这六大领域。

在实现行业重新划分之后，每个市场领域总裁都会从全球的视角来指导对应的销售工作，对区域市场与总部进行一对一方式对接。我们根据凯士比公司在中国市场的26年来的发展经验，优化人员配置，更好的服务于不同市场面。而市场发展策略方面，过去我们更多的是以项目和用户为导向，未来将在以用户为导向的基础上，会更加突出市场战略定位与重点。通过实施这一系列举措，来充分发挥凯士比公司丰富的泵类产品线和独特技术优势。

今年刚好是凯士比成立150周年，在150年的历史发展过程中，凯士比积累了卓越的泵技术知识和丰富的服务客户经验。因此，我们认为Climb 21战略能够细致的服务到每一个细分市场，并且更好的贴近我们的客户，推进凯士比在中国的业务高质量的发展。

泵友圈：凯士比公司早在2018年推出一款KSB Guard智能监控产品，并且得到多数国际厂商应用。无论是泵转化到数字世界，还是数字化转型，都在成为一种趋势。您是如何看待这一趋势？

贺钧先生：凯士比在2017年左右推出一系列数字化智能监控产品，KSB Guard是其中一款比较有代表性的产品。自产品面世以来，对于旋转类机械和泵的智能化监控，凯士比应该走在行业前列。

它通过传感器监控设备，不仅能提供当前温度和平均振动速度值，还可以显示趋势，能够真正起到实时监控、故障预防的功效。进入2020年，随着信息技术的发展和普及，智能监控产品在国内行业的应用已进入国际化先进水平。

数字化产品能够给泵行业和旋转机械带来哪些应用和益处，市场上各家的思路不完全一样，路线图也不完全一致，但是数字化趋势已经成为行业共识。凯士比总部也明确推进数字化进程，并且会以中国为先导，依托国家十四五规划发展战略，在新基建，人工智能，5G应用，等方面积极寻找新契机。

我们非常积极地把在中国的想法和经验与总部的同事沟通交流。尤其是中国提出新基建战略后，我们持续与总部深入探讨，以便凯士比数字化产品更好地服务于各个领域。

同时，我们运用Climb 21战略的优势，针对不同行业提出定制化的数字化需求，例如在能源化工领域的应用和通用工业、水务领域完全不一样。因此，从2020年下半年开始，我们举办了多场数字化产品发布会和研讨会,邀请业界专家参与探讨研究。

例如，我们发布了智能云平台。此平台第一阶段目标是实现凯士比一体化预制泵站产品自动化控制与无人值守功能。面对一体化预制泵站市场的需求，平台实现了“主动式”远程智能监控及无人值守、泵站故障预警预防和数字化运维调度服务等功能。让一体化预制泵站插上了数字化的“翅膀”。

在实际应用方面，通过厦门预制泵站远程监控APP项目及本钢除磷泵机组远程控制示范项目诠释了2020年的数字化工作成果更经济、更安全、更高效。截至2020年10月，已有20多套预制泵站配置了数字化设备。

数字化的道路是不断循序渐进的。凯士比智能云平台的总体设计也是按照这思路规划。

云平台当前目标是实现一体化预制泵站自动化控制与无人值守功能，中远期目标是通过平台能够兼顾未来业务拓展，实现上海KSB全泵型产品一体化的全生命周期管理平台。

泵友圈：今年以来，面对疫情的冲击和影响，凯士比公司是如何适应中国市场发展需要，提高运营效率，更好的为中国市场客户服务？

贺钧先生：今年一季度，疫情对公司的影响较大，特别是春节过后。公司一方面要开工复产，另一方面又面临人员到岗难题，例如一部分派往海外的售后服务 人员，虽然已按时按质完成服务，但在春节期间仍无法返回国内。

公司在保证正常生产的同时，还要做好疫情防护工作。同时，从外部环境来看，当时供应链还没有完全的恢复，物流体系还没有健全，例如零配件，原材料，成品的发货等问题都凸显出来，因此给正常运营带来很大压力，。

进入第二季度，得益于国家对疫情的控制，凯士比公司从四月份开始逐步恢复产能，到6月份，生产效率已接近疫情前的水平。

我们利用疫情这段时间，做了几点工作：一是，对销售人员进行大规模技术和销售技能的培训，从而提升对公司战略的认知；二是，在一些重大问题的处理意见上，统一管理层观点优化战略部署；三是，对凯士比上海生产部门进行生产效率的提升， 重新修订了效率，质量和安全评估体系，并且对过往的运营数据进行分析处理。

疫情期间，北亚区在凯士比上海成立了一个战略部门，去制定不同的国家、地区以及行业的发展战略。在以往，我们更多关注项目的本身，而在今后，我们会确立自己在市场或行业的战略目标，更近一步说，针对不同的市场持有所为和有所不为的态度。

疫情是把双刃剑。一方面，给公司造成冲击，考验我们内部运行水平以及对外部冲击的承受能力。另一方面，让公司放慢脚步，停下来思考和审视过去，从而更好的出发，面向未来。

泵友圈：2020年公司的业务发展情况如何，在哪些领域取得不错的表现?

贺钧先生：2020年，公司承受住疫情的考验，在客户订单承接和直接订单承接两个指标超过了原来的预期，整体销售情况略低于年初制定的水平，这是一个非常好的成绩。而利润方面，反而提升，高于年初制定目标。这一点需要归功于我们对2020年订单质量的把控，高质量的订单为企业可持续健康发展奠定良好基础。

在通用工业领域，表现出好的业绩，与2019年相比，呈现两位数的增长。凯士比通用工业在过去的一年通过重新细分，划分出了11个子市场，其中很多子市场是2020年第一次开发，就已取得了很好的成绩。

这对于公司而言，是极大的鼓舞，表明公司的决策和Climb 21战略是符合市场发展规律的。今年也会在此战略指导下，继续对一些尚未实施的行动计划，进一步深化，在传统行业如能源，水务持续发力。

在能源和水务领域，完成了既定的目标任务。楼宇行业的业绩表现，虽然略低于年初制定的指标，但相对于2019年仍然有很大的增长。原因主要表现在两方面：一方面2019年的增长比较迅猛，基数较大；另一方面2020年受到疫情的影响，增长放缓。总体而言，在目前的情况下，对于2020年业绩表现，我们比较满意，也超过预期。

泵友圈：对于2021年，公司将会聚焦在哪些行业？

贺钧先生：我们继续关注细分市场和传统业务的发展，同时在国家政策刺激下，在新基建，大数据，人工智能等领域持续关注。根据公司的战略计划，基于我们对细分市场的准确认识以及国家在这些领域的投资情况和产业发展规划，我们的发展目标是同步甚至略高于市场增长。

当然，这离不开我们全体员工的大力支持，无论是从销售端与客户的高效沟通，还是内部的生产管理，每一个细节都决定了我们是否能比竞争对手事先抢占市场先机。新一年的征程已经到来，我愿与大家并肩同行，再创佳绩！

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