泵友圈2024新年专访| 创历史新高，凯士比北亚区如何实现两位数增长？

泵友圈：最近，凯士比成功召开了第三届北亚数字化峰会，作为凯士比在数字化转型与建设方面的实践和探索交流平台，您是如何评价已经连续召开三届的数字化峰会呢？凯士比在实施和推进数字化的策略又是什么？

贺钧：事实上，如果我们从凯士比全球角度去看这场峰会，依然是一场非常领先并有着积极探索未来趋势的数字化峰会。这正是因为凯士比北亚区一直以来是凯士比全球在数字化方面的先导地区。依托中国强大的市场和丰富的数字化应用场景，造就了我们在数字化的起步、数字化的发展路径以及不同行业的相互借鉴等方面比其他区域更有先天优势。

图 | 2023凯士比北亚数字化峰会

2023年是凯士比积极推进数字化的第三年。在2020年年初的时候，我们推出了凯士比北亚区的发展战略，数字化便是发展战略的三大支柱之一（三大支柱：数字化、国产化和可持续发展）。在当时的背景下，对于数字化，大家思路还不统一，不清楚我们作为一家传统的水机行业企业，能在数字化方面做些什么。

所以，一方面，我们需要统一思想，让大家知晓数字化能做什么，能够创造怎样的价值效益；另一方面，我们在数字化探索方面会采用小步快走的方式，先实现一个很小的目标，并且这个目标能够给我们带来切实的收益，从而逐步取得数字化发展阶段性成果。同时我们也设立一系列的指标来衡量数字化的项目，比如是否降本增效。

泵友圈：目前，凯士比在数字化方面取得了怎样的进展？

贺钧：秉承着这样一个推进思路，现今我们数字化的发展路径和技术脉络越来越清晰，大家对数字化的认识越来越深刻，取得了一些卓有成效的成果。

一是运营端，我们通过数字化地图，可以清楚的掌握客户的分布情况和我们的市场状况。同时，可进一步提升售后服务效率，提高客户的感知度和满意度。

二是市场端，我们的数字化产品得到客户认可，并且积极推广。针对那些对于数据比较敏感的客户，我们开发了离线振动监测软件——凯泵卫士。目前，已有多家来自不同行业的客户，使用我们的凯泵卫士，对他们的旋转机械，如泵、电机、齿轮箱、联轴器、风扇，甚至空调设备进行运营状态以及振动监测和报警、预警。

三是工厂端，我们用数字孪生技术实现了智慧工厂。尽管上海凯士比泵是一家以上海水泵厂为前身，拥有70多年历史传承的机械制造传统企业，但实际上，发展至今已在数字化管理的许多方面都走在行业前列。我们对所有的生产流程、生产车间、检测设备进行了数字孪生，让客户可以在网上实时的监测数据和状态。

客户对我们的数字孪生技术能实现的功能是非常欢迎，我们以此为基础，与上海电气凯士比核电泵阀公司合作，在世界上最大的核泵测试车间，进行了数字孪生，成功完成了全球首台核电主泵全流量试验台架的3D模拟、数字孪生、云端测试和云端见证。我们可以对核电主泵测试过程当中，大概70公里的管路，1000多个传感器，所有的状态报警和预警进行实时的跟踪和监测。

图 | 凯士比北亚区总裁贺钧接待来访的中央媒体报道凯士比的数字化成果

所以经过三年的发展，凯士比在数字化方面发展的成果已经运用到了生产、运营、检测、售后服务等方方面面。我们会以此为契机，布置自己新的路线图，规划下一阶段发展，包括明年我们会进一步加大在数字工厂方面的投资和建设，同时争取把我们的数字工厂技术推广到同行业其他的企业。

泵友圈：在数字化地图这块，觉得非常实用，并且能够创造诸多价值，那么是如何产生这样的想法？

贺钧：随着公司的业务不断发展，我们发现过去传统的业绩管理方式，在项目管理和信息检索方面带来不便，造成工作效率低下，无法支撑公司高速发展的业务需求，于是就需要采用更加高效便捷的方式，而数字化恰好解决了这一痛点。

比如业务部门对于订单的跟进，一些大的项目订单很好处理，而很多较小的订单，由于数量多，处理起来工作量就很大，通过数字化地图，我们对不同的订单进行分类标签，不仅提升管理效率，也有助于后期项目的查询和检索。

泵友圈：谈到服务，记得在两年前采访您的时候，便强调对于这一业务的重视和投入，随着全国各地网点的建立和服务体系的成熟，目前这块业务的增长情况如何？

贺钧：卓越服务，这个品牌自凯士比总部2020年推广以来，便代表了凯士比把服务提升到一个很高的位置，它是和我们其它的六大市场业务线齐头并进，并且独立的直接向董事会汇报的部门。之所以命名为卓越服务，代表了凯士比在服务领域不仅要在技术上领先，也要在客户服务体验方面做到最佳。

从2020年到现在，经过4年时间，我们卓越服务年复合增长率达到了两位数字以上，增长态势非常良好，表明我们在维修、售后服务等方面真正做到贴近客户。

在2023年，我们又新增了西安和成都两个服务中心，形成了由5个服务中心组成的国内一体化服务网络。天津作为北亚地区卓越服务的总部，我们也重新进行了选址，并且容量翻倍。可见，三年的疫情，并没有能够阻碍我们服务的发展，相反我们还在不断扩大服务网络，我们也计划在2024年再增加一个售后服务中心，去更贴近我们的客户。

2023年是我们卓越服务连续取得凯士比总部五星服务认证的第五年，这是凯士比卓越服务总部对我们在北亚区服务质量的一个充分认可。

泵友圈：在我们积极的扩张服务网络的同时，对于服务中心的本身是否也在不断的升级？

贺钧：在服务方面，凯士比特别注重人才的培养，比如我们两年以前就推出了针对蓝领工人的“匠士荣誉称号”。我们原先是在自己的一线生产制造各个工序里面推选出来匠士，他们有自己专用的服装、特殊的工位和自己的头像。然后推广到了我们的售后服务，工程师配备专属服饰和工具箱去为客户服务，从而让客户体会到凯士比这种高质量的卓越服务。

另外，前面讲到凯士比有三大发展支柱，其中之一的国产化，也在天津服务中心开始推进。我们引进了一款高质量、高性能的凯士比机械密封装置，是我们原厂的密封。凯士比的泵和阀产品配备原产的机械密封，可以让客户有更佳的使用体验，让整个的泵系统具备最优化的状态。

泵友圈：凯士比在数字化方面做出了如此多的成果，必然积累了很多经验。其实我们泵友圈在与一些水司交流过程中，发现他们在改造老旧设备，建立数字化、智慧化水务时，时常遇见设备、平台兼容问题，对此您是如何看待？

贺钧：凯士比做数字化的初衷很明确，如何清晰直观的展示凯士比泵的运营状况，用数字的方式和我们的专业人员进行沟通交流。

比如说，过去我们的泵通过传感器，可以把它的振动波形提取出来，但是波形如何分析？不同的谐波如果进行傅里叶变换转化到频域图上，它代表什么样的内容？并且如果一个不正常的振动波形继续运行下去，会发生什么状况，如何去进行预测？

我们一直致力于去解决这样的问题，这就要求我们既要熟悉这种软件，也要对泵拥有相当专业的知识。上海凯士比泵公司内部有很多振动方面的专家，于是我们的软件人员和振动专家紧密合作，将我们在泵和数字化方面的知识进行有机的结合，经过一年多的实践和探索，推出了凯泵卫士这款软件。我们在国家知识产权局进行了软著和商标注册，也申请到了发明的专利，发明专利会在2024年年初下发。

图 | 凯泵卫士注册商标

此外，很多新的技术我们在实现应用后，开始扩展到非凯士比泵上，因为所有的水机产品振动性能尽管有差异，但原理基本一致。在这样的探索过程中，我们也为水司量身定制了凯泵卫士的高级版。

事实上，水司的运营环境是相当复杂的，所有的泵通过串联或并联进行水量的调配，不同的泵之间要进行功率的匹配，流量的匹配，以达到最优的调整环境。这就需要软件在功能上首先突破仅针对一种旋转设备或单一品牌，取而代之的是多设备和多品牌。这意味着需要在多种运营环境下，水司对软件的功能进行检测和校验能够达到要求。

泵友圈：那么凯士比的软件产品在功能这块开发进展如何？

贺钧：目前，凯士比的软件已经在自己的实验环境下通过了校验，同时也在其它环境下做了数据盲测，结果显示准确，证明了软件是可靠的，也得到了水司的认可。

不难看出，我们的软件在平台兼容方面，在不同设备之间的适配性方面有了一定的突破，后面我们还会继续在这方面投入，因为我们看到这个是水司真正的需求，也是未来我们努力的方向。

泵友圈：2023年上半年，投资总额1800万欧元的KSB 化工泵工厂项目隆重奠基，拉开凯士比在化工泵领域业务实现飞跃的序幕。对于这座工厂的建设特色以及未来承载的理想，请您分享一下？

贺钧：奠基仪式是在2023年4月份举办的，我们非常高兴邀请到了凯士比集团首席销售官、闵行区政府相关领导以及上海电气的嘉宾，共同见证了这个时刻。

图 | KSB 化工泵工厂项目奠基仪式现场

第一，新工厂的落成将会极大地推动我们在石油化工行业的发展步伐，我们也非常看好这一领域在中国的未来发展前景。同时，进一步的提升我们国产化的能力，促进国产泵在石化领域，特别是在各种严苛的工况环境下的应用。

第二，新工厂将会是一座数字孪生工厂，尽管它在现有老厂房的基础上建立而成。目前我们正在逐步投资去做老工厂的数字化改造，进行数字孪生、数字工厂的改造，但是在设计和建设这座新工厂之初，我们就把数字化的元素融入进去，从生产到仓储，都会采用先进的数字技术进行控制管理，例如计划采用AGV小车进行物料的自动配送。

第三，新工厂将会是一座绿色工厂。工厂建成以后，预计70%左右的生产电力会全部由绿色能源来提供。今年6月份这个工厂建成以后，整个凯士比工厂80%的屋顶也全部实现太阳能覆盖。如此我们提前实现了凯士比总部提出的，到2025年碳减排30%的目标。

泵友圈：今年，上海凯士比荣获“中国杰出雇主”这一荣誉，体现了凯士比在人力资源策略和实践中的表现卓越。您作为公司最高层管理者，您认为凯士比在最近几年的发展中，在对待员工和提升员工辛福感方面，有哪些重要改变？

贺钧：能够获得这项荣誉，来之不易。需要投入的资源、准备的材料，再去展示的证据等等非常的繁杂，所以在申请流程上比较严格，企业通常要申请两三年才能通过，而凯士比是第一次申请就通过了，非常了不起。

事实上，凯士比在战略顶层设计中，员工敬业度是我们一个首要目标。为此甚至把企业的愿景都进行了修改，将原来的客户满意、股东满意、员工满意改成了员工满意放在第一位，然后是客户满意和股东满意。我们以员工满意为出发点，以提升员工满意度为基础，做了一系列的调整改变。

第一，工作环境的改善。包括办公楼的装修改造，办公设施的更新，厂区的修整和美化等方面，我们确实做了很多的投入，所以今天整个工厂看起来焕然一新，在为员工塑造良好工作环境同时，也给来访的客户和合作伙伴留下深刻印象。

第二，持续的培训投入。凯士比设立了自己的管理学院，累计研发了十几万小时的九大类品牌课程，可满足员工在不同发展阶段和岗位上的学习需诉求，从而真正的提升自己。我本人其实也参与到这样的培训当中，兼任两门课的讲师，领导力和战略销售。另外，我们也开设一个大家讲坛栏目，邀请外部的专家学者来讲解前沿的知识。

泵友圈：在凯士比集团最近公布的前三季财报中显示，泵业务尽管订单略有下降，但收入实现两位数增长，表现值得期待。对于上海凯士比泵来说，预计全年的业务发展情况如何？获得哪些重大项目？

贺钧：2023年是我来到凯士比北亚区的第四年，经过这四年大家团结一致的奋斗，上海凯士比泵创造了29年来历史最好成绩，无论是销售额还是订单，以及利润，几乎都是两位数的增长。我们在过去四年里，通过分红形式还清了所有的未分配利润。经过初步测算，我们所有的股息分红，到今年相当于收回了一个“上海凯士比”。

过去四年在国产化方面的投资，相当于之前的投资总和的2.5倍。我们引入了大量新的泵型，像大型的端吸泵，新的潜水泵，新的API化工泵，让我们有在价格、交付周期上更具竞争力，更能适应中国的市场。

2023年，凯士比在出口方面，特别是一带一路国家业务，显示出高水平的持续发展。在能源领域，随着明年化工泵新厂的落成，会在石化板块有更多的发展潜力。在水业务方面，今年做到了历史最高水平。

图 | 彭越浦泵站SPN 1600出厂交付仪式

2023年也是我们几个重点大型项目捷报频传的一年。完成了中心城区污水量输送最大的泵站彭越浦泵站的交付，中标了BASF海外最大的中国湛江一体化项目，第一批146台泵在11月份进行了交付。我们为能源领域的高效燃煤电厂在双碳减排方面做出了自己的贡献。另外，我们在有色金属热水泵方面也有一些新的斩获。2023年，也是我们在船舶海事领域的船舶专用泵阀发展势头很好的一年。

展望明年，我们会有更新功能、更新版本的凯泵卫士发布，除了水务领域，也会面向能源石化和一些工业领域。

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