泵友圈年终专辑｜专访凯士比北亚区域总裁 贺钧先生

贺钧先生：数字化和国产化是我们从2020年开始，制定的一个长期发展战略，是公司发展的两大支柱。

凯士比数字化早于2020年初便开始积极布局，如产品系统、生产过程、内控及服务的数字化，所以数字化在我们公司，已经是一个深入人心的话题。我们在多个场合宣讲数字化战略，协调和统一员工思想，提高大家的认识，并且专门召开了第一次凯士比的全北亚区的数字化峰会。

在这个峰会上，一方面我们公布了数字化未来的战略路线图。另一方面，我们将凯士比近两年来在数字化方面所做的探索、积累、研发的产品和对外的合作，向大家统一进行整体的展示。

除了内部的宣传以外，我们还为合作伙伴和客户，专门召开了两次大型的数字化工作会议，集中展示了凯士比在数字化领域的决心，以及目前在产品系统上的一些成果。因此，凯士比数字化并不是停留在纸面上，而是把它落实在行动当中，也形成了自己一系列特色产品。

这些产品到目前为止，是作为产品的一个延伸，慢慢得到客户的认可和接受，而且越来越多的客户愿意去做这样的一个增值服务，在凯士比的产品上安装凯士比的数字化监控和测量系统，从而实现服务的进一步增值。

得益于清晰的数字化战略，未来，数字化将会成为上海凯士比泵、阀和卓越服务之外另外一个增长点。所以在数字化这块，当我们回顾过去两年的经历，还是取得一个比较骄傲的成绩。

国产化方面，我觉得这过去两年是近十年来发展最快的，特别是在水处理和通用工业领域，上海已经成为凯士比集团在全球的一个投资重心。

凯士比在全球分为九个大区，北亚区在国产化、本地化方面的投资仅仅次于德国总部。目前，我们基本上做到通过国产化补足自己在产品本地化方面短板，来进一步提高制造能力，贴近客户，更快的响应客户和市场的需求。

今年将是我们国产化攻坚的第二年，所以从去年开始，我们前后有八九款产品陆续得到总部的审批，并且进行国产化，预计将在今年全部落地，届时国产化的能力将会进一步加强，上海凯士比在本地的竞争优势也会得到提升。

贺钧先生：150年的历史，除了伴随着在泵、阀两个领域齐头并进之外，凯士比很早就把服务提到了和产品同等的地位上，而且凯士比还是旋转机械行业里面第一家不仅把服务提高到和产品一个高度，也是第一个注册了服务商标——卓越服务，客户一旦看到卓越服务独特标志，就会联想到凯士比的品质和承诺。

从2020年初开始，凯士比逐步建立起卓越服务的体系。截止到2021年，我们已经在上海、广州、天津和西安设立了四个服务中心。2022年，我们还将新增成都服务中心，让中国大陆的服务中心上升到五个，形成覆盖全方面的服务布局，让我们更快时间的响应客户在备件、维修和咨询需求。从去年开始，凯士比在上海建立了北亚区的物流中心，能够辐射到北亚区其他九个国家和地区，从而大大缩短我们对客户的服务和响应时间。

凯士比也特别注重自己的品牌，我们通过自己卓越服务网络，维护了自己的品牌形象。我们去年处理了2～3起假冒伪劣的凯士比服务经销商、备件商，特别是安徽凯士比假冒商标案件。经过长达一年多的诉讼，在2021年12月31号那一天得到了中院的二审的裁决判定，维持一审结果，安徽凯士比要纠正他们的错误，并在网上进行公开道歉。我们将进一步利用特定的案例，提升客户的认知，宣传正规服务网络和原装备品备件，保护我们的知识产权，也维护我们客户的利益。

贺钧先生：大国重器节目是凯士比在去年年初推出的一个系列节目，我们在总结过去研发的产品时，发现在很多国家的重点工程项目都有很好的应用，而这和其他品牌的泵企业有重大区别。如果你仔细观察会发现，他们可能会专注在某一个领域，如化工领域、能源领域、工业领域或者二供楼宇等，而凯士比是在所有领域里面。

凯士比把自己能够服务的领域分成六大领域，包括能源、化工、通用工业、水、楼宇建筑以及矿业，而这六大领域又划分为近42个细分市场。因此，我们的泵可以近乎应用在所有的用户场景下，可以想象这对生产组织是一个非常繁杂的事情，但我们也确实做到了。你可以看到大国重器项目都普遍存在高标准、高要求和高可靠性等特点，原因在于用户有极高的标准、极为严苛的使用环境。

所以凯士比不仅有大型的油田油气项目、电厂项目、跨海的港珠澳大桥项目、轨道交通项目以及石油石化等这些项目。通过这一系列的专题宣传，一方面向我们国家重点工程项目致敬，为我们自己能够参与这些个重点工程引以自豪，同时也借这个机会进一步激发我们热情，宣传推广凯士比150年历史。

贺钧先生：凯士比过往在中国的宣传，仅仅局限在大型的展会或者研讨会，因为疫情的关系，我们参展数量和客户拜访的数量都急剧下降，所以我们也思考如何通过创新能够引入一些个性化、题材形式比较新颖的宣传活动。借助路演，把我们一揽子的产品通过模型、实物、视频等形式直接带到我们客户、设计院和合作伙伴身边。

我们第一站于9月中旬从深圳出发，一直到10月底，在啤酒节前回到上海总部。在将近50天的时间里面，大篷车途经拜访了17个城市，40～50家客户，包括设计院和水司、电厂客户、供应商以及代理商，形成超过11,000公里，总参观和交流人数超过了700人。

每到一站，我们自己的销售人员都会从各地办事处前往，一路护送大篷车直到我们的客户那里，借着大篷车进行各种讲座交流。这样一种形式，得到了客户的欢迎和认可，因为他们感觉过去很少有机会，如此集中的与凯士比工作人员和专家进行现场交流，同时我们也可以在现场倾听客户声音。所以我们觉得这次活动方方面面的投入是非常值得，也为我们在市场宣传方面的一个探索拓宽了一个新的思路。

今年我们还将继续这些活动，和去年有所不同的是，今年不是一辆大篷车，而是四辆大篷车，同时在中国东南西北各区进行拜访，刨去疫情将可能造成的影响，拜访数量预计超过100家客户，受众将达到2000人。

贺钧先生：在双碳这一块，凯士比将严格遵照国家双碳目标计划，同时希望能够达到德国的标准，也就是提前5年达到国家提出的3060计划，我们计划在2025年实现排放的碳达峰目标。为了实现这个目标，我们从2020年四季度开始了我们自己碳排放摸底工作，我们对自己所有的排放，从生产排放、测试、服务、差旅，我们所有的业务活动的方方面面，包括我们自己的食堂，我们进行精细计算。

然后经过一些我们自己设定的计算方法，摸清了自己在碳排放方面的基础数值，从今年开始我们会有意识的去设定减排目标和减排措施。比如我们会在有条件的车间进行结构加固，在车间的顶部安装太阳能设施，这样能够使得我们生产和生活用电部分的进行中和，我们也会进一步的通过数字化手段去优化我们的测试和生产。

贺钧先生：上海凯士比是北亚区的一个支柱企业，我们可以很自豪的讲，去年全面超额完成了总部给我们的八项财务指标。今年的息税前利润我们还在做最后的统计，预计将比2020年增长53%。

在过去，凯士比被认为是在能源领域独领风骚，随着我们国家生态经济的推广和深入人心，凯士比也在积极调整北亚地区和中国的产品和市场策略。

2021年取得的成绩可以说是全面的开花，与过去相比不在是火电方面一枝独秀，而是在能源石化、通用工业、水和污水，楼宇各个方面都完成了指标，是一个均衡发展的模式。这为我们2022年进一步的发展积累经验，奠定了一个很好的基础。

贺钧先生：2022年是我们新的五年计划的一个开年，依靠国家十四五规划，凯士比提出了新的目标：

第一，我们将进一步推动凯士比在数字化领域的领先优势，完善数字化产品、市场和服务的布局。我们会在今年完成一个指标，由国家信息产业部所制定的两化融合工作目标，即信息化和工业化，我们希望凯士比是两化融合的一个牵头单位。我们希望在今年啤酒节的时候，在两化融合贯标方面取得信息产业部的一个最终的认定，能够获得两化融合产业的一个示范单位，巩固和奠定我们在信息化、数字化领域的领导者地位。

第二，在前两年发展的基础上，今年在利润、销售额和订单额方面再上一个新的台阶。我们在2020年给自己提出了一个挑战性的目标，双14个亿（销售额和订单额），2021年双14亿基本上达成。基于此，2022年我们希望再迈上一个新的台阶。

第三，正如前面所提到的，我们会在今年落地前两年布局的国产化产品和项目。这将会使得我们更具竞争优势，让客户体会到凯士比德国品质、中国制造的速度以及上海的服务体系。

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