泵友圈专访威乐中国销售副总经理 陈华俊先生

泵友圈法律顾问

北京市京师律师事务所 王璠律师/公司法律顾问

“ 威乐正在竭力打造一支强大的服务团队，“强大”不仅仅体现在有多少服务人员，服务速度有多快，我们更希望能够借助一些创新的技术，提升用户对服务或产品的体验。所以，无论是威乐中国还是威乐全球，服务这块是我们最重要的战略之一。”——威乐中国销售副总经理 陈华俊先生

威乐中国销售副总经理 陈华俊先生

陈华俊 先生：我们国家在过去一段时间里，社会一直向着智能化和智慧化方向发展，只不过相对建筑而言，其他行业走得比较快。据相关报告数据统计表明，在所有可能的智能化、智慧化的行业中，建筑是智能化程度相对排名是靠后的。但是这并不意味着行业发展方向不对，恰恰相反，这说明这个行业潜力巨大。

实际上，在和行业很多专家交流之后，我们发现建筑智能化领域是存在很多痛点的。我们的控制系统、整个系统的搭建以及设备之间并没有完全打通。威乐作为一家全球领先的水泵系统方案供应商，对于水泵产品本身的设计理念、运行状态、优化控制等有很深的理解，但是这些细节在整个系统集成行业中并不是很清楚。因此在实际建筑系统中，对于设备如何正确选型、运行和控制，往往不能得到很好的掌握，甚至于可能发出错误的指令。比如应该降频到35Hz运行，而实际运行在45Hz，导致水泵运行可能偏离高效区。

面对这些行业痛点，威乐致力于运用自己智能化产品和智慧化解决方案，去帮助用户解决这些难题。水泵作为建筑设备中持续运转的一部分，它有很多方面是可以去智慧化的，例如优化控制、能耗以及健康程度等，一旦出现问题，能否快速通知到物业方或者终端业主，从而及时解决问题。而这些问题首先需要解决如何把水泵信息数字化，然后对采集的信息进行大数据处理，威乐在这两方面已有成功案例。

例如今天展台展示的SCH新一代中开双吸泵，其中一个优点就是智能互联。产品预留多种传感器安装接口，可以安装轴承温度传感器、振动传感器、压力传感器等，来实现实时运行工况监测。可检测电机轴承温度、振动，并监测电机绕组温度等。

接下来就是如何处理这些信息，威乐其实很早就开始探索这块应用，开发了自己的设备运行监控平台WiloCare，目前在中国也有成功案例，如虹桥机场，在2019年就开始使用。

事实上，建筑设备的智能化、智慧化，不仅仅在产品本身。威乐有一款产品，在线调试及故障检测系统(Wilo-Assistant)手机程序，能够帮助我们服务人员在现场去做很多的诊断。

此外，产品智能化在服务方面还有一个很重要的应用场景，我们称之为主动服务。一般来说，我们通常见到的场景是用户发现问题，然后通知厂家来解决，我们称之为被动服务。主动服务是指，通过一定的技术手段来识别设备异常，其生命周期是否即将结束，或者某些部件出现状况，导致系统效率降低等。主动服务的基础就是产品信息化，同时配备数据监控平台，构成一套完整的系统，这也是威乐集团当前全力推广的一项服务。

因此，无论是建筑智能化，抑或建筑设备智能化，对于威乐而言，有足够的信心去迎接，我们也坚信这是未来的方向。并且随着中国提出碳中和、碳达峰这样一个长远目标，那么整个社会一定是向着更加节能、高效、智慧方向前行。

陈华俊 先生：主动服务是随着社会发展变化应运而生的，从中国来看，经过40多年改革开放，建设了很多楼宇，而这些楼宇安装的水泵可能很多生命周期已经结束了，或者随着技术进步，相比较新产品，这些水泵能效是很低的。所以如何在这块存量市场去掘金，是我们十分关心的一个话题。

而主动服务主要面向的一个市场就是存量市场，它能够帮助我们弄清这些水泵的运行状态，能效是否能够达到我们期望值，或者产品维护很好，但是在系统建造初期，设计选型可能存在问题。比如安全裕量留得比较多，水泵偏离最佳工况点，导致大量能量损失浪费。如果我们通过主动服务方式，监控水泵运行状态，通过数据分析，便能够发现问题，从而提出调整意见。

另外，对于增量市场或新建建筑市场，不会一直保持增长态势，而是慢慢平稳下来。因此，对我们而言，更愿意通过主动服务的方式，帮助社会实现节能目标，同时我们自己也创造一些业务机会。如能耗很高的供热行业，那么其节能的潜力就很大，通过主动服务方式，来帮助用户诊断系统，实现更好的运行方式。

当前，威乐正在竭力打造一支强大的服务团队，“强大”不仅仅体现在有多少服务人员，服务速度有多快，我们更希望能够借助一些创新的技术，提升用户对服务或产品的体验。所以，无论是威乐中国还是威乐全球，服务这块是我们最重要的战略之一。

陈华俊 先生：一款产品只有得到用户认可，才可以说是好产品。SCH新一代中开双吸泵应用范围比较广泛，如建筑、工业及市政水务等，目前已经在一些项目上得到实际应用。

在前段时间，我与客户、经销商就这款产品实际应用情况做过一些交流，普遍给出的反馈是运行效率高，运行平稳，整体表现杰出。很多经销商也在询问余下的型号什么时候可以生产，因为目前只发布了部分型号。威乐中国计划在今年年底之前，发布所有型号产品。

陈华俊 先生：在十四五规划中已经提出城市更新这一概念，因此对于水务行业来说，非常大的一块业务机会就是二次供水。比如深圳，在去年已经宣布在未来的三年之内，要投入55亿改造二次供水系统，并在全国应该是第一个提出来要打造整个城市的直饮水系统，可以说是中国非常大的一个进步。在国外很多国家，比如说欧洲一些发达国家，水龙头是可以直饮的，而中国的大部分地方是达不到。

深圳是全国第一个提出来整个城市都要做直饮水，这是一个很了不起的创举，但是需要很多方面的设备，水泵就是其中一块，从去年深圳宣布这个55个亿计划之后，实际上已经安排了很多泵房进行招投标，进行大规模的改造。威乐也非常有幸，获得了其中的一些项目，能够参与到这个过程当中。

并且在这个过程当中，我们实际上也一直在探索，针对这种老旧小区改造，应该提供什么样的解决方案，因为老旧小区改造和新建的小区其实是不一样的概念，新建小区其实是可以提前规划的，那么我的机组到底多大，设备多大，这些大家可以提前协商规划，而老旧小区是没有选择的。

所以这就必然要求我们需要有灵活性，我们以前可能更多的是说，我有这个产品可以销售，现在是根据现场需要什么，我再销售相应设备方案。这里会涉及到很多定制能力，如现场勘测能力，各方配合能力等等。

因此实际上，对我们来说是非常大的挑战，但我们非常高兴，现在有些项目已经在落地生根，而且在过去的两个月内，我们连续获得了深圳一些重要的二次供水改造项目，所以这个是非常欣慰的地方。

再举一个例子，老旧小区改造的一个非常大的特点是，很多时候它其实是没有一个特别是密封的泵房，所以有的时候你的设备只能露天安放，或者说只能是选择离居民家庭比较近的一个地方，这种情况下的噪音就会很大，谁也不愿意自己面对这种情况。对此，威乐提出了一套解决方案，推出了一款集约式一体化供水机组。该机组有两大优势：第一占地面积小，很多老旧小区用地面积非常有限，所以你的设备必须非常紧凑；第二个噪音低，因为设备非常接近住户，须要把它的噪音控制在不会让住户产生不舒服的感觉。

当然老旧小区改造其实还有很多其他的业务机会，因为把小区改造不仅是住宅还有一些公共设施，建筑，商场等，像前面提到的主动服务，它的一个很重要的应用对象就是老旧小区。通过主动服务，我们能够诊断已经运行十几或二十几年水泵状态，继而根据需要进行替换，来提升节能水平以及整个系统的可靠性和稳定性。这也是我们目前在重点推进的业务。

陈华俊 先生：“三供一业”项目与刚刚提到的老旧小区改造，都是针对现有管网和设备进行升级改造，所以会遇见很多困难。

第一，客户对低噪音环境的追求，这也是威乐为什么能够获得该项目其中一个重要因素。

第二，项目实施的难度。该工程涉及的项目非常多，而且很分散，每个项目现场情况又不太一样。因此经销商和厂家如何在现场配合好，给业主提供好的解决方案，需要我们更多的灵活性，对于一家外企而言是比较大的挑战，当然我们最终圆满完成任务。

第三，客户的期望。热力系统在整个供暖季节，需要可靠的运行，一旦发生故障，停止运转几个小时或者一天，就会出现很大的问题。因此，客户在选择品牌时，非常看重产品质量和可靠性。

实际上，威乐在国内二次网项目上样板非常多，大同“三供一业”这个项目在前期也做了大量考察，最终业主选择威乐，我相信也是基于威乐品牌，质量和可靠性。

这里再举一个例子，我们在去年疫情后期做了一个供热项目，虽然项目本身不大，但很有意义，它和前面提的主动服务是相关的。该项目前期已经建成，但是它运行之后，业主自己发现有些数字不太对，比如有些泵感觉能耗偏高。所以后来我们、经销商和他们一起去诊断这个系统，探究问题所在。

诊断结果显示，系统存在很多问题，如设备设计、选型、安装以及使用过程中的问题。例如，有一些泵的选型参数有问题，需要进行调换。有些泵的安全裕量设计太大，导致通过关小阀门来控制流量。还有一些泵的叶轮需要处理，使其运行在最佳工况区域。目前改造后的系统已经经过第一个供暖季的运行，正在总结测试数据，从目前初步掌握数据来看其节能效果是非常好的。

陈华俊 先生：对于威乐中国来讲，我们一直是把经销商视为我们走向市场的最重要的战略合作伙伴，这是我们一个非常关键的理念。之所以这么说，是因为我们在客户侧去提高其满意度，很多时候是和我们的经销商一起去共同达成的。比如说前面提到的大同项目，是需要去了解它的系统现有情况，这是需要和经销商一起去完成的。前面提到我们给经销商的定位是战略合作伙伴，其地位是非常高，这也是公司这些年逐渐在打造的一个非常重要的方向。

实际上，我们目前绝大部分的销售额是通过经销商或者渠道实现的。而且在过去的这些年，经销商的业务比重在威乐中国一直在持续的上升，是因为我们确实是把作经销商作为战略合作方向在往前推进。

那么我们在经销商大会上提出来与经销商深度联合行动，是一个什么样的概念？在行业里或者说其他的一些行业，我观察到很多公司，经销商的身份可能就是一个买进卖出的主体，和制造商之间可能更多的是一种贸易关系。那么对于威乐来讲，前面提到的战略合作伙伴，那么什么叫战略？一定是说大家利益是共通的，共同去服务好客户、服务好市场。所以我们在与经销商一起做业务的时候，不是只把它当成一个贸易伙伴或者说是一个贸易对象，我们其实更希望它是我们销售网络的一部分。

所以他们资源的投入，技术能力、服务能力的提升等等，都是我们需要关心的，如果不具备这些要素，就只能是一个贸易公司。但我们希望我们的经销商在市场上代表威乐，把我们好的产品介绍给客户，服务好客户，所以我们会推出来经销商联合行动计划。我们会在年初的时候跟经销商一起坐下来，探讨今年的目标是什么，我们怎么支持你达成这个目标。为了达成这个目标，你需要做什么，我需要做什么，我们大家应该都需要有些什么样的行动，我们怎么去制定业务计划，我们的目标客户在哪，我们跟他之间应该怎么去推动业务的进展等等。

根据我刚才描述，可能你也能感受到，这个时候经销商跟我们销售团队，其实就是一个团队，大家共同去面对怎么做好市场。这个只是我们行动计划的一部分，只是在制定计划。那么还有计划的执行、跟踪以及年底的时候我们会去做评估，我们这一年行动计划到底执行的好不好，对业务有没有帮助。

如果说业绩表现不好的话，原因是什么？我们会与经销商一起去分析。实事求是讲，不同的经销商，风格是不一样的，人员的水平也是会有比较大的一些区别。那么我们会希望能够把威乐对于市场的一些理解，告诉我们的经销商，市场方向在哪，哪个应用可能会有更大的潜力，应该更加地关注等等，从而最终帮助他进行提高，然后让他能够成为跟我们一起共同服务好客户的战略合作伙伴，所以这是我们做这个行动计划最重要的。

陈华俊 先生：我们其实一直在关注国家的发展形势怎么样，对于这个数字，它实际上有非常大的代表性，意味着有多少新的项目机会。当然我们也要谨慎地去看待这个数，虽然增长率非常高，但因为去年疫情，尤其一季度情况非常特殊，实际上我也比较了一下这个数字的绝对值，从整体上来讲，整个建筑行业还没有恢复到2019年状况，因为去年一季度降得太厉害了，所以今年反弹回来。

但总的来讲，我们对接下来的市场行情还是抱着非常大的信心。这个信心首先是来源于国家的是十四五规划以及2035远景目标规划。其次，我们国家也一直在强调要做双循环，要把国内市场这一块支撑作用能够体现出来。另外，建筑这一块实际上是跟人民的生活是息息相关的。人们对于美好生活的一个向往和追求，其实是我们建筑行业发展的一个最直接的动力。所以对于全年来讲，我们很有信心。

威乐在一季度在建筑行业的表现，如果相比去年其实肯定是一个非常大的数，我们是翻番了。但这个这个数字本身不代表什么，如果我们和2019年的一季度相比，我们实际上增长了25%。而截止到4月底的情况，增幅还在加速，相对于2019年增长了大概45%，相对去年这个数字就更大了。当然数字本身其实我觉得可能是因为中国的春节因素，所以相对拉低基数。

所以我对于目前达成的这样一些数字，没有盲目乐观，我会更愿意去看增长的表明现象来自于哪些方面，这个市场真的是那么好？大家的表现是怎么样的？所以我们一直在试着分析，我们的增长能不能持续。如果我们能分析出原因是什么的话，其实很容易去回答这些问题。当我们深入去看的时候，其实是可以看到。

建筑是一个大行业，当我们深入研究进去，是能够发现有很多不同的应用，比如说有写字楼、商场、供热、数据中心、地铁以及机场等等。目前，大家都能够感受到数据中心的火爆，当然威乐在数据中心的业绩非常好。

而过去一年，像写字楼、商场和一些商业综合体，其实是陷入沉寂，因为疫情对这些行业的影响或者说冲击是非常大的。到今年，很明显的能够看到在复苏，去年有很多暂停的项目，今年明显的是在加速。而且随着国内疫情控制的比较好，过去一年大家被抑制住的旅游、消费等等这样一些热情在爆发出来，实际上就催生了对于文旅行业，如商场、商业设施，包括像健身等等一些公共设施的发展，那么对这些新建建筑项目的需求，实际上它就是一个市场。

所以，我们去看相关的应用市场，其实增长是非常可观的。当然也有很严峻的问题摆在我们面前，这些爆发或者说释放它是不是可持续，他未来会怎么样。展望今年下半年，我相信这一块的需求没有完全释放出来，还有很大潜力，只不过不同的应用增长速度不一样。有一些行业或者应用，或者说在某些区域内，比如说一些一线城市，某一类建筑的需求已经接近饱和了，比如北京已经宣布了，二环内禁止新增建设用地。

前面谈到的这些信息，其实它的根源都来源于中国市场的巨大潜力。我相信你也听说了，我们在常州又新建一个工厂。其实在疫情的大背景下，很多企业的投资是萎缩的，但我们实际上还在一如既往，甚至是还在加速的去做投资，是源于我们对于中国市场的巨大潜力的一个高度认可。威乐集团也是把中国市场是定义为第二家乡市场，把北京打造了集团第二总部，同时它也是作为威乐集团的新兴国家市场的总部，并且我们北京的总部目前正在升级改造当中，以全新面貌迎接新未来。

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