创新驱动 塑造整体解决方案——访格兰富水务事业部中国区总经理 张杰先生

泵友圈法律顾问

北京市京师律师事务所 王璠律师/公司法律顾问

“格兰富的目标是通过不断创新，能够让客户把整体成本降下来，提供附加值，这才是我们的目标。”——格兰富水务事业部中国区总经理 张杰先生

张杰 先生：乡村振兴已经列为了国家一号文件，而且我刚才在接待丹麦驻沪总领事的时候，跟他谈到了格兰富在浦东新区,长兴岛和崇明岛参与了大量的农污项目，给他看了一些照片，他说中国现在农村这么漂亮，一定要去看一下。

中国目前在乡村振兴这一块的投入是非常大的，是有原因的。现在中国整个的农村污水的收集率平均来说还不高，只有30%左右。大部分污水是直排，会影响到我们很多的河道河流。所以在这一块，即使我们已经把城市污水处理率做得很高，但因为河道河流它都是通的，如果说不能解决农污收集处理这个问题，对我们未来水环境水资源的挑战还是会很大的。

传统上来说，大家会觉得格兰富是做一些比较大的城市项目，或者是一些沿海经济发展非常好的一线城市的市场，农污究竟是不是格兰富的目标市场？其实之前我们也都犹豫过，但是我们认为格兰富做的产品不是说一定要把这个东西做得非常好了之后，卖的很贵，这不是格兰富的目标。

格兰富的目标是通过不断创新，能够让客户把整体成本降下来，提供附加值，这才是我们的目标。

所以最后我们还是毅然的进入到了这个领域。经过了两三年的研发，我们在去年年底发布了一款针对农污收集的新预制泵站PPS DR，与原来的PPS相比，我们做了很多的一些改进。

第一个设计改变：取消泵站内部的维修平台，同时做了鹅颈管的设计，这是有专利的。我们把阀门装在鹅颈管的顶端，人不需要下井，打开井盖就可以启闭阀门。这样就取消了整个的维修平台，不仅有利于维护人员的安全，还降低了生产成本

第二个设计改变：我们原来的PPS设计底部是需要灌浆的，但是如果我们在农污里面做预制泵站要灌浆的话非常不方便，因为它使用的地方都比较偏僻。所以我们做了一个新型的底部设计，不需要灌浆，现场可以直接和底板相连接，更加的便捷。新型底部设计的防淤积效果也更好。

第三个设计改变：我们把整个的农村的污水收集的PPS DR做到了标准化和模块化，总共有44个型号。标准化设计对客户来说有什么好处呢？首先我们能够提供给设计院和用户的标准图纸，减少了设计师的设计工作量，一天内图纸交付以及模块化设计也大大缩短了交货周期，标准型号的PPS DR我们可以两周内交付。

PPS DR，格兰富承诺“一天出图两周交付”。

为什么我们敢这样去承诺，因为我们花了大量的时间和资源去做了研发，解决设计师和用户的痛点。

第四个设计改变：针对我们整个农污的管理现状，比如说我们做的上海大团镇项目，下面有很多的村，然后可能每个村放一台到两台，但这些泵站的管理有时候会陷入很多困境，如何去协调每个村设备。所以我们为了解决泵站管理上的挑战专门做了一套PPS专用的智能控制系统LC241，它不仅能实现简便的现场自动控制，还可以把泵站里所有的数据上传到格兰富御水易™数字化的平台，也能够对所有农村的这些预制泵站实行实施远程的监控和管理，能够帮我们的用户大大降低泵站维护的成本和时间，所以这款产品结合我们自己的数字化解决方案，能够让我们在农污市场为客户产生很多的附加值。

事实上，我们去年年底刚刚把这个产品推出来，在今年3月份已经签了两个订单了，表明它还是非常受市场欢迎的，而且这两个订单都不是产生于我们现在的一线城市或者准一线，说明我们的产品还是很受农村市场亲睐的。

张杰 先生：我们在2015年成立了海绵城市团队，其实也是为了去应对整个城镇化带来的一些水资源、水环境各方面的挑战。数据表明，城镇人均生活用水量为213升/天，农村只有81升/天，城镇的用水量本来就高，很多城市水资源又非常不平衡，再加上如果用水量大，排污就会大，所以整个城市的水环境和水资源目前来说挑战是非常大的。

城镇化走的越快，其实对水环境的挑战会越大，所以我们以前叫海绵城市、水环境综合治理，有很多的一些概念，如“厂网河湖一体化”。我们考虑的是，对于任何城市来说可以把水分类：河水、管网水、雨水、污水，水和水之间相互是不“认识”的，只要哪里有坡，就往哪里流。所以你会发现即使我们有了水利和水务，水利管河道，水务管管网，但是必须形成合力才能解决问题。

所以我们认为，厂网河湖其实是一个整体概念。如果格兰富要在这个领域深入发展的话，我们需要去思考，并非解决一个局部的问题，而是想办法能够在全局方面和规划方面给出我们的一些专业建议和解决方案。

比如说河道，我们研发了一体化的泵闸系统，这个泵闸系统从第一代产品，实现从一个方向来泵送介质，最主要是用在防洪排涝，汛期时通过泵闸把水从内河打到外河去，让内河水位降下来，那城市的内涝水可以进河道，这是我们的第一代产品。但是发展到后来，我们开发了双向泵送，除了汛期把水从内河打到外河之外，还在很多水动力不足的地方，选择双向打水，让水流起来、动起来，提供水动力，这样的话，使得整个河道实现水清水畅，对黑臭水体治理也会起到一些帮助。

现在又升级了各种不同的启闭方式，比如说可以做成完全是侧开型的，90度侧开。做成侧开有什么好处呢？整个河道可以不用有任何的地面构筑物，在景区的时候你甚至看不出这里居然有个泵闸，因为它完全是在水下的。可以做到90度的启闭，就不会影响河道过流断面。这些是我们在河道上创新解决方案。

但是河道清理完了之后还没结束，我们清理了河道，如果管网还在排污，清理完了也没用。所以除了河道之外，我们再去看岸上，岸上我们还研发了一些新型的预制泵站。污水预制泵站把原来排到河道里的污水先截污，截完之后把它送到污水处理厂。

格兰富还有大型的雨水轴流预制泵站，当雨来的时候，把雨水迅速排掉，而且像这样的预制泵站占地非常的小，现在城镇化发展的这么快，你要找那么一块大的用地越来越难。

早先市场上大家都说预制泵站做不大，而雨水的量很大，格兰富的研发团队没有妥协，经过多年的开发，水力验证，现在我们一个单筒的轴流预制泵站可以做到3m³/s。经过这几年的研发我们又推出了新产品，就是可以在一个3.8m的井筒里装两台轴流泵，单筒可以做到5m³/s。这款产品我们也是经过了大量水力模拟验证，最近有一个项目要落地了，可以处理5m³/s。

通过很小的一块占地面积，比我们现在所处的这个房间还小，能打五个秒方，也就是每天40多万方的水通过这一个筒、两台泵就能够实现。所以在管网里面，不管是污水管网，雨水管网还是合流制管网，我们都有一些解决方案实现截污和雨水泵送。

除了管网，在污水处理厂这块，除了传统的泵搅，我们最近还做了一些污水处理厂的次氯酸钠发生器项目。次氯酸钠发生器的原料是盐，盐和水通过电解，生成了次氯酸钠溶液，来做污水处理厂的消毒，它的持续性和耐久性更好，而且更加精确，整个的能耗和消耗非常少，只需要一部分的盐就可以做得到。

而厂网河湖全部做完之后，我们的城市管理者又有新的问题出现，如何把这个城市水系统联动起来，实现联排联调。比如福州水系非常复杂，140多条河道，水从这里排出去，又从那里就绕进来。所以，如何能够在汛期来的时候，清楚每次排出去的水往哪里走，就需要有一个智慧化、智能化的管理系统与平台。

格兰富基于此又开发了数字化智慧管理平台，能够在城市的泵站、调蓄池、截流井、泵闸和污水处理厂都装上传感器，收集设备运行数据，包括一些城市低洼点监测。

因为一般来说，积水都发生在低洼点、下穿隧道、下立交。

举个例子，我们上次去一个城市安装之后，在给客户做汇报的时候，对方突然问到我们，第一人民医院门口你们测出来了吧？我们说测出来了，是个低洼点，已经安装了监测设备，马上把地图打开给他们看，他们就服了，说你们真的对我们城市太了解了。每个低洼点我们都给它测出来，测完之后加装了传感器。

收集到所有数据之后，再和天气预报的信息相连，我们就知道未来什么时候，在哪里会下多少雨。如此，可提前指挥泵闸系统、泵站系统和调蓄池系统运行，泵站，调蓄池排空，内河往外河打，雨来了之后，整个城市防洪调蓄的能力有了一个非常大的提升。

之前在某省发生过一件事情，下雨的时候调蓄池的水是满水位，雨水一来，这个时候来泄洪，本来城市水位都很高了，你再来泄，直接就淹了，造成了非常大的事故。如果说能够有这么一套智慧化的系统，知晓未来什么时候要下雨，然后提前就把这些水都排掉，能够提升整个城市排洪的承载能力，很大程度上解决防洪排涝的问题。

所以说它是一个厂网河湖一体化，再加上一个智慧化的管理平台，才能够真正帮助城市管理者解决问题。

张杰 先生：一体化泵闸它主要针对的是中国水环境方面的两个主要挑战，一个就是洪涝，另一个就是黑臭水体。对于防洪排涝来说，雨季来临时，如果内河水位很高，甚至于淹没了排口，这个时候水就进不了河道，还可能导致溢流和倒灌，给城市造成很严重的问题，所以很多地方会做一些传统的泵闸站，其实是在河道边上做一个泵站，实现强排的目标。但是在很多沿河的河道周边又没有充足的一些用地来建设这个泵闸站。

我们发觉到了这个问题，所以开发的泵闸是完全装在河道内，然后可以帮助河道在哪怕没有水位差的时候也可以强排，能够增加整个城市的调蓄能力。而最早的那一批安装的泵闸是我们结合了国外的一些案例，直接引进的国外技术。

后来我们在一些城市装了很多的泵闸系统后，发现客户除了要解决防洪排涝，同时还要解决黑臭水体治理，所以我们马上启动了研发，能够让泵闸在排涝的同时还能够实现双向泵送，非汛期也可以提供水动力。

比如我们在福州做的项目，从第一个项目开始，一直做了21套泵闸系统。现在的福州已经跟原来完全不一样了，真的是像一个大的公园一样，用水系、河道把周围的绿地和公园串起来，它叫串珠式公园。你沿着河道能够经过很多不同的绿化和公园，全部连在一起了，它是串珠式，也是福州市委书记提出来的一个理念，现在真的做得非常漂亮。我们在那里做的泵闸站，早上都变成广场舞的地方，每天早上那里都是有阿姨在那里跳舞，很少有人发现下面居然是泵闸站。

但是这块市场它需要一个比较长时间的播种、浇水和施肥的一个过程。因为城市管理者做整个城市水环境综合治理的时候，要从规划先开始。先做规划，评估整个土地环境，评估整体预算，规划做完之后再开始看它到底做EPC模式、PPP模式，或是其他模式，确定下来之后再找设计院去做方案的设计对接，然后再做确定施工总包，或者EPC模式的施工，所以它整个市场的培育周期是非常长的。

只要我们始终坚信做出来的解决方案是可以帮助很多用户，同时为客户带来很大的附加值，便会坚定不移地去做推广。

所以在今年5月份开始，我们又会把我们全新的泵闸系统，结合我们的智慧水务平台去做一系列的路演推广，会集中在华中和大湾区两个地方。

另外，很高兴看到在有些地方已经打开了门，比如说这几天我们位于广州的泵闸就在安装调试了，是目前全国能找到的最大泵送量的案例，二十几个秒方的泵闸，而且这个是新的格兰富第三代泵闸。深圳茅洲河的泵闸应该也发货了，这些都是我们播下去的种子，它一定会发芽的，只要当最终用户真正体会到了它带来的一些价值的时候，未来的市场一定会打开的。

张杰 先生：这是其中的一方面。格兰富对待研发是非常认真的，而且是把它摆到了非常高的位置。格兰富是通过自己内部的流程来控制整个研发过程，每一个环节都会看得非常仔细，是经过非常详细的测算的，因此最大程度降低后期问题的出现。

不过价格太高也会遇到很大的挑战，所以这么多年里我们还有另外的一个项目，我们叫Design to Value，就是能够借助一些创新的方法， 在使用功效和质量不做任何妥协的前提下，把成本往下降。

就像我刚才说到的预制泵站，取消了中间那个不锈钢的维修平台，做了鹅颈管的设计，把阀门装到鹅颈管的上端。这样的话，成本降下来，但是整个使用功效没有发生任何变化，而且还有一点，更安全了，因为人不需要下井了，上面还装了安全网，进一步确保维护的安全性。这是未来我们的一个发展方向。

中国水行业的客户是越来越专业了，我觉得这一点很好。我们就打个比方，像数字计量泵，有一些厂家把机械计量泵加一个显示屏，说这个是数字计量泵，但其实它的运转方式不一样的。机械泵是脉冲式的，数字计量泵是完全数字式的连续在运转，所以数字计量泵可以做到极其精确地加药，而机械式不可能太精确，即使加上显示屏，也不完全是数字泵，所以有人说你的数字泵怎么比某某家的数字泵要贵，我说这是两个产品，不一样，只是名字叫的一样，但其实东西不一样。

再比如说像e泵，格兰富自己生产e马达、e电机，我们把芯片植入到电机里面，集成一体，而外面很多的e电机它是背包式电机，就是背一个变频器，其实完全是两个产品，大家会说你为什么价格比人家的贵？其实从产品本身来说是不一样的。

另外一个话题就是对于一些标准和规范，如果说水行业能够更多的形成一些标准，让大家有一个基础的认知，比如说什么叫e电机，什么叫数字式的计量泵，能够把它写成一个标准和规范，大家都照着这个来做，那整个产业就升级了，所以我们在标准和规范上也会做很多的努力。

张杰 先生：格兰富有一支非常强的解决方案团队，这支团队里面有在水方面非常资深的人才，有人懂水，有人懂电，有人懂BIM的设计。当我们拥有这些人才的时候，再加上一套非常严格的体系去做很多的验证，比如说我们帮客户做CFD的验证，做强度模拟的验证，做完之后我们对自己呈现出来的这个方案是非常有信心的。

并且，我们对产品本身也是非常有信心的，因为一体化泵房里面用到了我们的最新研发的供水机组，可以说在技术方面也是引领的。所以通过传统技术和我们解决方案的能力，以及非常严格的流程控制，我们对一些有难度有挑战的项目是敢于去接的。

越困难的项目，我们越愿意去尝试。当大家都觉得这个事情太困难了，那这个时候我会觉得格兰富的机会来了。

像我们开销售会议时，大家会说这个市场多难，我说那才是我们存在的意义，越难，才越能体现我们的价值，正如我们刚刚提到的苏州湾超高层二次供水项目。我再举一个例子，我们在郑州有一个新郑龙湖中途叠压泵站项目，技术难度是非常大的。它是多水源的供水，一定要把计算机水力模拟做的非常精确，而且要根据它的DMA分区知道所有的水是怎么来的，来多少，什么时候来，然后收集到所有的数据才能把最终的这个叠压泵站设计出来。

这个项目当时挑战非常大，如果单水源的话，我相信还是比较好做的，一旦发生了多水源，难度一下子就提高了。最终，凭借我们非常专业的团队，以及所有硬件设施、水泵、泵组，几个强项结合在一起，我们成功交付了这个项目，运行到现在三年多，非常稳定，节能性也非常好。

张杰 先生：格兰富是一家带有创新基因的企业，我们的员工做任何事都会去思考我们有什么可以创新的点，未来的布局我觉得有以下几个方向。

第一是与客户一起创新。

格兰富的创新很大一块是在本土化，在中国我们有100多个人本土的研发团队，而且在过去的五年里，我们都在运营一个项目，就是“为中国本土去创新”，用中国本土的研发工程师去研发符合中国本土客户需求的解决方案。

这次我们在环博会上展出的很多的解决方案都是专门针对中国本土研发的，所以在研发速度上，包括在对客户的响应度上都会快很多。我曾经和集团的同事交流，他们问为什么中国可以在那么短的时间内能够把很多新产品研发出来，我说因为我们是和客户一起在做的。

像我们最近在做的智慧水务平台，我们挑选了一个地方的水务公司，服务范围约100多万人口，我们一边帮他们实施，一边我们自己在做研发。那么等到我们这个产品做成了之后，它一定是更贴近客户的。

第二个就是水的解决方案和数字化解决方案的转型。

格兰富未来会有两个大的战略转型（2025战略里面的战略转型），一是水解决方案的战略转型，二是叫数字化的战略转型，这两个战略转型也是我们市政水务业务未来最关心的两块。

如果能够把数字化的平台和我们水的解决方案，比如泵闸和预制泵站整合在一起，等于是给我们的解决方案插上了一对翅膀，它能够更加有利于我们的差异化市场竞争。我会经常谈到，没有任何客户要泵，他只是需要把水从这里送到那里，解决他的问题。

打个比方，以前客户明确知道自己要买水泵，就好比走进药房，进去的时候就知道他要买的是阿司匹林，这家药房3.5块，对面药房卖3.6块，客户就在这家买。但是有的时候我们很多客户并不知道自己的问题在哪里，这个情况下，他就需要去医院，医生帮他诊断，诊断完了之后，药是其中的一部分，还要上很多其他诊断的措施。

未来格兰富要做数字化转型和水的解决方案的转型，就是从药房模式到医院模式的一个转变。

第三要维持格兰富未来市场领导者的一个位置，就是某一些细分行业领导者的位置，我觉得最主要是靠差异化的创新。

如果我看到这个产品别人可以花半年、一年就追上来的，就没有必要做，我们需要在全球找最新的技术，把产品做的更加完善一点。

比如说我们的一些雨污管线，我们现在是叫合流制管网。合流制管网里面，如果说你要简单的做分流太容易了，预制泵站上挖个洞，加个闸，就可以做，但是创新的意义就没有了。所以如果能够在做分流的时候，把总悬浮物TSS降下去，那你就对客户提供附加值了。

这样一些差异化的创新是我们要考虑的点和努力的方向，这也使得我们能够为行业和客户持续不断地创造价值。

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